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两年亏损130万,如何用小程序拯救这家零售店?

阅读:119094微信小程序

去年12月底,我们开启了「寻找小而美的小程序」这个计划,旨在给中小商家分享更多接地气、可借鉴的成功小程序。


前两期分别分享了专注美食的内容类小程序「吃货研究院的食谱」,以及本地生鲜电商小程序「起点购物」,而这一期我们带来「长田优品丨江门」这个零售小程序。



「长田优品丨江门」是长田优品江门分店推出的小程序,在推出小程序之前,这家传统零售门店曾经历了两年亏损130万的艰难困境,一度濒临倒闭。为此,它积极尝试多种互联网转型的策略,最后发现小程序是自己最佳的选择。


下面我们来听听江门分店的代理商刘先生(应受访者要求匿名)的经验分享。


Q:长田优品江门店一开始是以APP作为线上营销的阵地,为什么突然转向小程序?


A:一方面是行业大趋势使然。近年来,零售行业呈现线上线下融合、社交电商发展迅速、泛零售品类扩充延伸的趋势,但许多传统零售商家后知后觉,依旧维持几十年不变的模式和体制,结果显而易见,它们都被这股新浪潮冲刷了下来。这一个个触目惊心的案例,都时刻警醒着长田优品要做出改变。



另一方面是门店在APP运营开发的产出投入比太低。为了经营好门店,我们最开始选择了APP作为线上营销的主要阵地。但由于开发人员都是外地挖来的,算上投入成本和运营本,最后两年的亏损高达130万元左右,我们亟须扭转现状。


在这内外交困之际,小程序的出现,让我看到了转机。



Q:小程序的哪些能力,让您觉得这是一个转机?


A:其实我对小程序能力的发现,经历了一个循序渐进的过程。


2017年,我花了2个月对小程序进行认真考察和学习,发现小程序基于微信强大的社交功能,可以很好地解决推广入口的问题,而这一点恰恰是我之前做App线上市场推广时的最大难题。


另外,小程序轻便且功能强大,一个小程序就能对应整个线上商城。对我们商家来说,开发和维护的成本更低;对消费者来说,无需安装app,只需要轻轻一扫,即用即走,完全符合现代人快节奏的生活方式。



正是小程序的这两个重要能力,让我真正决定放弃App转战小程序。于是我辞退原有的技术人员,和国内一家知名小程序服务商合作,开始将自己对新零售的一些理解嫁接到小程序上。


搭建小程序的过程其实还比较轻松的,因为这家小程序服务商提供的电商功能一次性满足了我的所有需求,完成后的界面展示,以及一站式购买下单的交易模式也完全不输淘宝天猫。



Q:小程序搭建起来后,您是如何解决它的获客问题的,有什么玩法?


A:我们是做进口零售的,所以我们很清楚消费者的心理,他们希望以较为便宜的价格买到国外商品,这一直是刚需。


因此,我们利用了小程序的营销功能,在不同时间段推出打折、秒杀、砍价等不同手段,制造促销此起彼伏的效果。不得不说,优惠券以及秒杀功能带来的效果,的确出乎我们的预料。



以往的线下销售,商品一般都是明码标价,客户很难和商家有互动的机会;而且客户都是通过门店的宣传才了解到相关的折扣情况,这种方式传播范围小,即时效果差。


用了小程序的营销功能之后,用户参与度明显变高了。商品能够以更多样的形式销售出去,还可以促进营销裂变,通过客户带动更多的新人加入购买的队列中,实现扩大销售人群,增加销售量的作用。




Q:为了扩大营销量,您在小程序中还做了哪些尝试?


A:为了发展线下销售员,我们特意尝试了小程序分销这个功能。它能够有机地把线下销售和线上商城结合起来,通过拉动店员的关系网,在人际中进行传播,从而达到扩大销售量的目的。我们欢迎内部的店员加入销售的行列,并根据每个人的分销量来派发相应的奖金。


根据不完全统计,实行分销以来,员工薪资起码提高了15%。员工积极起来了,销售也就更加积极了。这种线上分销的模式,带动了店员线下和其他客户之间的互动,从而拉动了我们整个门店的收入增长。




Q:除了各种营销手段的运用,长田优品在用户留存上有哪些心得?


A:两方面,一方面是打造品牌,让品牌深入人心;另一方面是用户关系的深度链接。


长田优品最初是以实体店的形式入驻国内的,主打进口商品,它奉行“简约、时尚、品质感”的生活哲学和“一切让产品说话”的品牌主张,凭借优质的货品、典雅的环境以及贴心的服务,成功让“买进口到长田”的理念深入人心。这就是打造品牌的力量,让品牌占据用户心智,这样用户想买进口商品的时候第一时间就会想到我们。



小程序打造的新零售销售模式,和传统零售业相比,更加注重与用户的深度关系构建。以前用户都是购完即走,门店与用户基本没什么关联,更谈不上情感和信赖;但是通过小程序,我们会通过售前咨询和售后跟踪服务,给予消费者贴心的体验,让用户满意并对我们产生信赖,那么用户下次复购当然也会首选我们。



Q:长田优品接下来的工作重心会更侧重哪一块?


A:门店是长田优品的品牌核心,也是广告最核心的展示场所。门店到哪,小程序就到哪。目前店铺85%的订单都还在门店的辐射范围之内,处理好线上线下的销售关系,是日后长田优品的工作重心所在。



小编寄语:


在新零售潮流的冲击下,许多传统零售门店摇摇欲坠,如何实现转型,才能不被这股新浪潮冲刷下去,是目前很多中小零售商面临的难题。


长田优品江门店也曾经面临同样的问题,但如今通过小程序已然焕发新生,它的经验或许能够给大家一些启发:敢于抛去原来App的沉重包袱,去拥抱更加轻便的小程序。用小程序将线下零售和线上商城结合起来,以多变的线上营销做裂变获客,通过品牌打造和客户维系进行用户留存,让用户对商家产生信赖。


如何做好信誉和口碑,是中小进口零售电商实现突围的关键。

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